El término “plan de salida” es una palabra de moda entre quienes asesoran a dueños de empresas, especialmente a los de la generación baby boomer. Brokers de negocios, asesores patrimoniales y otros profesionales han comenzado a incluir “planificación de salida” en sus estrategias de marketing. No es casualidad: más de 5 millones de baby boomers (unos 3 millones para 2024) están planeando retirarse de sus empresas.
No es sorprendente que, cuando un broker de negocios elabora un “plan de salida”, este generalmente implique poner la empresa a la venta para un tercero. En cambio, un abogado se centrará en los documentos legales necesarios para la transferencia de los activos de la empresa a nuevos propietarios. Por su parte, un contador o un asesor financiero analizará cuestiones fiscales y de herencia, mientras que un corredor de seguros ofrecerá productos que reduzcan los riesgos de interrupción o catástrofe.
Todos estos aspectos son importantes para implementar con éxito un plan, pero cada profesional se enfoca en su especialidad. Es como cuando te duele el hombro: podrías acudir a un traumatólogo, un neurólogo, un clínico, un quiropráctico o un kinesiólogo. Cada uno abordará el problema desde su perspectiva. Todos podrían aliviar el dolor en cierta medida, pero no todos tratarán la causa subyacente.
De manera similar, hay muchos profesionales que afirman ser expertos en planificación de salida. Cada uno aporta su área de experiencia, y lo que ellos llaman “planificación de salida” suele girar en torno a esa especialidad.
Sin embargo, una estrategia de salida integral no solo abarca los aspectos legales, fiscales y de gestión de riesgos, sino que también examina los temas operativos de la empresa, cuyo valor y trabajar para incrementar el valor de nuestras empresas, es el motor principal de todo el proceso junto con lograr cumplir nuestros objetivos personales.
Para qué hacer un plan de salida. Antes de redactar el primer documento o de soñar con cómo gastar el dinero de una venta, la empresa debe concretar una transacción. Esto significa encontrar un comprador dispuesto a pagar el precio. Ese comprador podría ser un tercero, pero también podría ser un empleado, un grupo de empleados o miembros de la familia.
Cualquier tercero interesado en adquirir una empresa realizará una minuciosa auditoría (due diligence). Su disposición a pagar un precio premium dependerá del historial de crecimiento de los ingresos, la estabilidad de los márgenes y la consolidación de los sistemas y la cartera de clientes de la empresa. Si la empresa tiene más de 20 empleados, buscarán talento en supervisión y gestión que pueda quedarse después de la venta.
Independientemente del tamaño, una empresa demasiado dependiente del dueño para generar ingresos o tomar decisiones clave será fuertemente descontada o incluso imposible de vender.
Un plan de salida debe considerar estos factores, entre varios y ayudar a realizar los ajustes necesarios para maximizar el valor.
Vender a empleados o familiares suele ser una opción atractiva, ya que permite al dueño elegir la fecha de retiro, y el precio es menos relevante que las condiciones de financiamiento.
Sin embargo, a menos que estés dispuesto a aceptar un pagaré por gran parte del precio y tengas plena confianza en que tus sucesores podrán mantener los pagos a lo largo del tiempo, este tipo de plan (según indica la experiencia) debe iniciarse al menos tres, y preferentemente cinco a ocho años antes de la fecha planificada de transición.
Qué hace un planificador de salida. Un plan de salida exitoso necesita de experiencia en aspectos legales, fiscales, de riesgos y patrimoniales, pero también requiere un análisis práctico de las fortalezas operativas de tu empresa.
Contar con un profesional que gestione los esfuerzos de todos los involucrados y te ayude a mantener el rumbo es una inversión inteligente.
En promedio, el dueño de una PYME en Latam tiene casi el 80% de su patrimonio neto atado a su compañía (una realidad que sigue vigente en 2025). Por esa razón, la transacción financiera más importante de tu vida merece una atención especial.
*Gustavo Schutt es consultor especializado en Exit Planning y autor de “La reinvención del dueño”
por Gustavo Schutt